マーケティングで経営を変える|B2Bマーケティング エージェンシー、Bigbeat Bangkok

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グッドモーニング バンコク!

2019-2-6

マーケティングで経営を変える

皆さんにとって「マーケティング」とは何でしょうか?

広告宣伝、販売促進、これらもマーケティングの一部ですが、本質ではありません。
マーケティングは米国で生まれた概念で、多くの著名な方々が様々な定義をしていますが、
どれも共通して言えるのは「顧客視点」です。
ちなみに弊社では「マーケティングとは、顧客から選ばれるようになるための知恵と工夫」と言っています。

マーケティングは経営活動の中で重要な位置にあって、
マーケティングこそが、ビジネスを成功するための方法論だと思うのです。
例えば、日本企業の多くは、営業部門の力だけで海外市場への進出が果たせると考えています。
しかし、現実を見ると、マーケティング部門と営業部門がしっかりと連携していなければ、
海外市場での成功は難しいのではないでしょうか。

ビジネスで成功するためには、マーケティング思考によって考えられたマーケティング戦略が必要です。
マーケティング戦略の基本として「STP」とか「マーケティングミックス」などが良く知られるところですが、
そのなかでも「STP」は大事な考え方だと思います。
STPとは、「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」を意味していて、
マーケティング戦略を設計する上で大切なポイントです。

「セグメンテーション」とは、「市場を細分化する」ことです。
市場をひとつの塊として見てしまいがちですが、実際には様々なグループが集まって形成されています。
例えば美容業界においては、「スキンケアをしたい」「メイクアップをしたい」
「カラダの内側から綺麗になりたい」など様々なニーズが入り混じっており、
さらには年齢層や地域によっても購入の特徴は様々ですね。

市場全体を相手に製品やサービスを売ろうとしても、おそらく上手くいかないでしょう。
市場を細分化(セグメンテーション)して、適切なビジネススペースを決める、
どこで戦うのか(目的)を決めることが最初のステップです。

次に「ターゲティング」ですが、市場を細分化してどこで戦うのかを決めたら、
適切なターゲットとなるグループを決定します。
先ほどの美容業界を例にとると、「スキンケア」というビジネス領域で戦うことを決めたとして、
そこにいるグループのニーズも様々です。「アンチエイジング」「サンスクリーン」
「オーガニック」「富裕層」、最近は男性もスキンケアへの意識が高まっていますね。
こういったいくつかのグループの中からどこをターゲット(目標)とするのかを決めます。
これをターゲティングと言うそうです。

市場を細分化して、ターゲットグループを決定したら、
「ユーザー(マインド)に、自社の製品やサービスのブランドをどのように位置付けたいのか」を明確にします。
美容業界を例にとると、「スキンケア」というビジネス領域で、
「アンチエイジング」をターゲットグループに決めたとしたら、自社の何を売ろうとしているのか?
どんな製品と感じてもらいたいのか?顧客のベネフィットは何か?などを決めます。
これをポジショニング(戦略)と言います。

冒頭に、ビジネスで成功するためには、マーケティング思考によって考えられたマーケティング戦略が必要です、
と書きました。
私たちは、とかくHow(戦術)から考えてしまいますが、
戦術よりも先に戦略を明確にすることが大事だと思います。
その方が効率が良いからです。

戦略的に考えるためには「目的→目標→戦略→戦術」の順番で考えると良いと思います。
最初に「目的」を明確にして、大きいところから考えられるようにすることが何よりも重要だと思います。
私たちも、具体的で発想しやすい「How(戦術)」から考えないようにいつも意識をしています。