ตัวอย่างความสำเร็จในการสร้างผลงานการขายจากงานแสดงสินค้า B2B

สำหรับการตลาดแบบ B2B นั้น งานแสดงสินค้าเป็นวิธีการที่สำคัญอย่างหนึ่ง ในกรุงเทพมหานครเองนั้นก็มีงานแสดงสินค้าสำหรับ B2B มากกว่า 50 งานต่อปี บริษัทของทุกท่านเองก็คงมีประสบการณ์การออกบูธในงานแสดงสินค้ามากันหลายงานใช่ไหมครับ แต่จริงๆ แล้ว เมื่อถามว่าจากงานแสดงสินค้านั้นเราได้ผลอย่างไรบ้าง เรากลับไม่สามารถตอบคำถามนั้นได้

ดังนั้นในครั้งนี้ เราจะขออนุญาตแนะนำตัวอย่างที่ดำเนินการกันในญี่ปุ่นให้ชมครับ

บริษัทนี้เป็นบริษัท CAD ซอฟท์แวร์ มีผลิตภัณฑ์เป็น CAD 2 มิติกับ CAD 3 มิติ สถานที่หน้างานของอุตสาหกรรมการผลิตนั้นกำลังมีการเปลี่ยนจาก CAD 2 มิติไปใช้งาน CAD 3 มิติ ซึ่งผลิตภัณฑ์ของบริษัทจะจัดจำหน่ายเป็นแพ็กเกจ CAD 2 มิติกับ CAD 3 มิติ เมื่อดูจากยอดขายเป็นจำนวนชิ้นของ CAD 3 มิติแล้วจะเห็นได้ว่าจำหน่ายในจำนวนที่มากพอสมควร แต่ในสภาพความเป็นจริงนั้นยังไม่รู้สึกว่าเป็นรูปเป็นร่างชัดเจนเท่าไรนัก

ก่อนอื่น ในการที่จะออกบูธในงานแสดงสินค้า พวกเราจึงลองคิดถึงปัญหานี้ดูก่อนครับ
พวกเราได้ทำการสัมภาษณ์ผู้ที่ทำงานในหน้างานขาย และลองวางสตอรี่ในภาพรวมดังต่อไปนี้ครับ

สมมติฐาน: เรายังไม่ได้เข้าสู่ระยะของการพิจารณาติดตั้ง CAD 3 มิติเลยหรือเปล่า?
สิ่งที่เราต้องเปลี่ยนแปลง: ภาพลักษณ์เดิมๆ ที่ว่าผลิตภัณฑ์ไม่ได้ถูกนำมาใช้งาน
เป้าหมายในงานแสดงสินค้า: สื่อสารความข้อเท็จจริงที่ว่ามีผู้ใช้ผลิตภัณฑ์นี้อยู่มากมาย
เป้าหมายในเชิงการตลาด: การได้มาซึ่ง MQL (Marketing Qualified Leads) ที่ดีจะนำเราไปสู่กิจกรรมการขาย
ด้านคีย์แมสเซจของอีเวนท์นั้นเราได้เลือกเป็นข้อความ “ผมใช้ ( ชื่อผลิตภัณฑ์ )”

มีการใช้ MA (Marketing Automation) ในระดับโลก แต่ในอีเวนท์นี้ได้ใช้เครื่องมือทางการตลาดของพวกเราที่เรียกว่า B-marketing เป็นการชั่วคราวครับ
อธิบายอย่างเป็นรูปธรรมก็คือ ได้ขยายผลเป็นแคมเปญการตลาด 4 ขั้น ดังต่อไปนี้ครับ

[STEP 1]

เทคนิคที่ใช้เพื่อดึงดูดผู้เข้าชมงานให้เข้ามาที่บูธแสดงสินค้า
– แสดงชื่อผลิตภัณฑ์ให้ใหญ่กว่าชื่อบริษัท
– ที่บูธ ใช้จอภาพขนาดใหญ่แสดงภาพเคลื่อนไหวของผู้ใช้
– ส่วนเสตจคอนเทนท์ให้เน้นที่การพูดคุยกับผู้ใช้
– วางแผนการจำลองสถานการณ์ (simulation) และการปฏิบัติงาน (operation) อย่างละเอียดเพื่อนำไปสู่การได้มาซึ่งลีด
ในครั้งนี้สามารถได้ลีดมามากกว่า 10,000 รายการ โดยข้อมูลลีดที่ได้มานี้ได้นำมาบริหารจัดการเป็นก้อนเดียวด้วยฐานข้อมูลลูกค้า (client database)

[STEP 2]

หลังงานแสดงสินค้า ได้มีการวางแผนเชิญชวนให้ผู้เข้าร่วมงานเข้าใช้บริการเว็บไซต์พิเศษของงานแสดงสินค้าผ่านการส่งอีเมล์ เราใช้ B-marketing สร้างอีเวนท์แลนดิ้งเพจ เพื่อให้ผู้ชมสามารถรับชมคอนเทนท์ต่างๆ ที่มีในบูธแสดงสินค้าได้อีกครั้งและยังสามารถดาวน์โหลดคอนเทนท์ต่างๆ ได้ รวมถึงวางแผนการทำงานให้สอดคล้องกับเว็บไซต์สื่อออนไลน์ของอุตสาหกรรมการผลิตและคอนเทนท์

[STEP 3]

สังเกตการณ์ประวัติการเข้าชมของผู้ชมเว็บไซต์แต่ละคน และสามารถตรวจสอบระดับความสนใจได้ด้วยการให้คะแนนประวัติการเข้าชมเว็บไซต์ นอกจากผู้เข้าร่วมงานแล้วเราได้ทดลองส่งเมล์ไปยังกลุ่มลูกค้าแฝงที่ไม่ได้มาที่บูธ ผลลัพธ์คือมีผู้ลงทะเบียนเว็บไซต์ถึง 1,200 รายการ

[STEP 4]

นิยามของ MQL จะแตกต่างกันไปตามแคมเปญ ในครั้งนี้ เนื่องจากมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในงานแสดงสินค้าด้วย จึงทำการคัดกรอง MQL ตามคะแนนที่รับชมและดาวน์โหลดคอนเทนท์ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ใหม่ และสามารถสร้าง MQL ได้ประมาณ 250 รายการ
ยิ่งไปกว่านั้น ยังให้ฝ่ายการขายพิจารณา MQL เหล่านั้นและคัดกรองจนเหลือ SQL (Sales Qualified Leads) ประมาณ 200 รายการ

มีองค์กรธุรกิจมากมายที่เริ่มใช้ประโยชน์จากงานแสดงสินค้าเป็นที่สำหรับลีดเจเนอร์เรชั่นเช่นนี้ แต่นี่เป็นตัวอย่างที่ดีที่ก้าวไกลไปอีกก้าว โดยสามารถกลั่นกรองจนไปถึง MQL ได้หลังจบงานแสดงสินค้าไปหลายเดือน

สามารถดาวน์โหลดเอกสารชื่อ “4 STEP เพื่อการสร้างผลลัพธ์จากงานแสดงสินค้า” ได้ตามด้านล่างนี้ เชิญดาวน์โหลดไปชมกันนะครับ

ดาวน์โหลดฟอร์มสำหรับเอกสาร “B-marketing Service”