ความท้าทายในสิ่งใหม่ที่ปรับโฉมขององค์กรและวัฒนธรรมของ SIer ขนาดใหญ่ คือ CTC ในปัจจุบันนี้

ความท้าทายในสิ่งใหม่ที่ปรับโฉมขององค์กรและวัฒนธรรมของ SIer ขนาดใหญ่ คือ CTC ในปัจจุบันนี้

ITOCHU Techno-Solutions Corporation(CTC) เป็นบริษัทชั้นนำด้านSIer ในประเทศญี่ปุ่นที่มีผลประกอบการดีเยี่ยม จากการวางโครงสร้างระบบเครือข่ายเพื่อการเชื่อมโยงระหว่างอุปกรณ์ตั้งแต่ 2 โครงข่ายเข้าด้วยกันสำหรับการแลกเปลี่ยนสื่อสารข้อมูล(network infrastructure) และระบบพื้นฐานที่มุ่งสู่ธุรกิจขนาดใหญ่  ก่อตั้งมาตั้งแต่ปี 1972 มีประวัติอันยาวนาน  บริษัทในเครือ CTC มีพนักงานทั้งหมดกว่า 8,500 คน  มีการดำเนินการด้านการตลาดSIer อย่างไรบ้าง เรามารับฟังรายละเอียดจากการสนทนาที่ Mr.Yutaka Hamaguchi ประธานบริษัท Bigbeat Inc. ได้สัมภาษณ์  Mr.Nagasaki Fujioka กรรมการปฏิบัติการ ดำรงตำแหน่งหัวหน้าฝ่าย  ฝ่ายพัฒนาธุรกิจ Cloud/Security ,และ Mr.Takashi Sumitani ผู้จัดการแผนก แผนกการตลาด ผู้ช่วยผู้จัดการฝ่าย ฝ่ายวางแผนงานโดยรวม กลุ่มบริการด้านไอที กันนะครับ

<SIer ไม่จำเป็นต้องมีการตลาด>

Hamaguchi: คุณฟุจิโอกะเองก็ชอบแนวร็อคมากใช่ไหมครับ ผมยินดีเป็นอย่างยิ่งที่มาเยือนร็อคบาร์ที่ผมชื่นชอบอย่างมากในครั้งนี้ รบกวนคุณฟุจิโอกะกล่าวถึงประวัติการทำงานคร่าวๆหน่อยนะครับ

Mr.Fujioka: ผมชอบดนตรีมาก หลังจากจบการศึกษาปริญญาตรี ปี 1985 ผมเข้าทำงานที่บริษัทไพโอเนียร์ เป็นผู้มีหน้าที่ดูแลการออกแบบออดิโอนานหลายปี ในบรรดางานที่ได้รับมอบหมาย ช่วงที่ดูแลเกี่ยวกับลำโพงขนาดเล็ก ยอดขายบูมมาก ถึงขนาดได้รับรางวัลประธานบริษัท สามารถออกแบบด้วยตนเอง รวมถึงเรื่องการวางแผนก็ด้วย อีกทั้งเคยยื่นเสนอว่า    “ฟังก์ชั่นแบบนี้ก็สามารถผลิตได้นะครับ” ซึ่งสนุกกับการทำงานมากเลยนะครับ

หลังจากนั้น ย้ายจากโรงงานไปประจำการที่สำนักงานใหญ่ รับผิดชอบการตลาดผลิตภัณฑ์ของเครื่องฉายสไลด์  ยุคนั้นยังไม่มีคำว่าไอที  แต่ใช้แค่ระบบArchive ที่ใช้แผ่นดิสค์  จากนั้นถึงรู้จักคอมพิวเตอร์  ถ้าจะว่าไปแล้วผมเข้าสู่โลกของคอมพิวเตอร์หลังจากลาออกจากไพโอเนียร์นะครับ DEC ที่เป็นธุรกิจไอทีของผู้ลงทุนต่างชาติและบริษัทเทรดดิ้งชิ้นส่วนไอทีก่อตั้งขึ้น และในปี 1988 ได้เข้าทำงานที่CTC จวบจนวันนี้ก็เข้าปีที่ 20 แล้วครับ

Hamaguchi: หลังจากเข้ามาทำงานที่CTCได้ทำงานด้านไหนบ้างครับ?

Mr.Fujioka: ตอนนี้ UNIX กำลังบูม มีโอกาสได้ร่วมงานกับกลุ่มผลักดันการซื้อขายของSolarisในระบบSun Microsystems

CTC อยู่ในฐานะที่ต้องแข่งขัน อันดับ 1อันดับ 2 ของโลก ที่เป็นตัวแทนค้าขายของบริษัท ผมเองในฐานะผู้ทำหน้าที่เทคนิคการขาย มีหน้าที่ขยายธุรกิจการขายภายในบริษัท สนับสนุนทางด้านเทคนิคและเป็นผู้ประสานงานของSun อยู่ช่วงหนึ่งด้วยครับ

หลังจากปี 2004 เกิดการเปลี่ยนแปลงระบบฮาร์ดแวร์จาก UNIXเป็น LINUX  หลังจากนั้น ได้รับหน้าที่รับผิดชอบการผลักดันการซื้อขาย สนับสนุนเทคนิคและประสานงานด้านการทำสัญญากับผู้ผลิต เป็นสัดส่วนถึง 70-80%ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัทนะครับ

หลังจากนั้น VMwareเริ่มเข้ามา ทำให้สามารถจำลองการทำงานของระบบให้เป็นหนึ่งเดียว  ยิ่งไปกว่านั้นเมื่อAmazonเริ่มมีให้บริการCloud จากนั้นอีก 2 ปี ในปี 2008 บริษัทเองเริ่มมีศูนย์รวมข้อมูลของบริษัทที่เป็นธุรกิจCloudที่ทางบริษัทเป็นผู้พัฒนาเอง  จากการเริ่มธุรกิจ Cloud “TechnoCUVIC”ของบริษัท  ปัจจุบันนี้มีการขยายสู่ซีรี่ย์CUVIC ผมก็เป็นผู้รับผิดชอบงานนี้ด้วยครับ

Hamaguchi：ส่วนเรื่องการวางระบบทางการตลาดกว่าจะมาถึงจุดนี้เป็นอย่างไรบ้างครับ

Mr.Fujioka：จริงๆแล้ว ทางบริษัทไม่รู้สึกว่าการตลาดมีความจำเป็นในการดำเนินการ เพราะธุรกิจหลักของเราคือ SI จึงไม่เห็นถึงความจำเป็นของสื่อสารมวลชน นอกจากนี้ เรายังเน้นเรื่องการขายผลิตภัณฑ์ ซึ่งคนที่ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ คือผู้ผลิต มีบ้างที่เราเคยลงสื่อทางหนังสือพิมพ์ ทางนิตยสาร หรือการสัมนาก็ให้ผู้รับผิดชอบในแต่ละส่วนงานทำกันเอง ซึ่งคำว่า “การตลาด” ไม่ค่อยได้นำมาใช้ในบริษัทสักเท่าไหร่ คำว่าการตลาดนั้น มีความหมายอยู่หลากหลายตามแต่ความคิดของแต่ละคน จึงเป็นสิ่งที่ยากจะเข้าใจได้นะครับ

<เหตุผลที่การตลาดมีความจำเป็นต่อCTC>

Hamaguchi: ในครั้งนี้เมื่อลองคิดถึงกลุ่มลูกค้าที่อยากให้เข้าร่วมอีเว้นท์ของ “Bigbeat LIVE” ที่นึกขึ้นมาได้อันดับแรกเลย คือคุณสุมิทานิ จากที่คุณฟุจิโอกะกล่าวไว้ว่า “ธุรกิจCloud จะต้องแข่งขันทั่วโลกกับธุรกิจที่ใช้การตลาดเป็นเครื่องมือในการแข่งขัน บริษัทเราก็จะทำการตลาดเช่นกัน” ซึ่งทางคุณสุมิทานิเป็นผู้ดำเนินการทางการตลาดโดยทำการร่างรูปแบบไว้ตามที่จินตนาการ แต่ในความเป็นจริงแล้ว เป็นอย่างไรบ้าง

Mr.Fujioka: ได้แค่ครึ่งนึงเท่านั้นครับ (หัวเราะ) ผมไม่เคยคิดที่จะเรียนรู้เรื่องการตลาดเลย แต่พอมาทำเรื่องCloud มันหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องเรียนรู้การสื่อสารทางการตลาดให้มากขึ้นนะครับ เหตุผลก็คือ ผมคิดว่าคนที่ไม่รู้เรื่องCTCและต้องมาทำงานที่เกี่ยวข้องกับไอที ไม่ค่อยมีนะครับ แต่CTCที่ทำCloud แล้วยังไม่รู้ยังมีอยู่เยอะมากนะครับ

เรื่องนี้เป็นเรื่องภายในบริษัท  พวกผมเองจะเสนอโปรเจคใหญ่ๆให้พิจารณา และธุรกิจที่รับออเดอร์จะเป็นงานหลัก ซึ่งธุรกิจCloudที่ได้ยอดขายน้อยในแต่ละเดือนนั้น ในแง่ของงานขาย มันไม่น่าสนุกเลยนะครับ ในหัวก็จะเข้าใจว่า “จากนี้ไปเป็นยุคของCloud  และต้องทำธุรกิจที่สร้างรายได้ประจำสม่ำเสมอด้วย(Recurring Business)” แต่ในฐานะของฝ่ายขาย การที่ต้องวางแผนดำเนินการนี้ถือว่าลำบากเลยทีเดียว

ต้องเริ่มจากแนวคิดที่ว่า “ยิ่งเป็นธุรกิจที่ยอดขายน้อย ไม่เพียงแค่ขยันเข้าหาลูกค้า ก่อนอื่นจะต้องติดต่อทางการค้า เพื่อให้สามารถส่งข้อมูลแบบนี้ได้ เช่น “มีการสอบถามมาจากทางลูกค้า” เป็นการจุดประกายให้ลูกค้ารับรู้ถึงธุรกิจใหม่นี้ได้นะครับ

Hamaguchi: สำหรับคุณสุมิทานิที่ต้องเริ่มต้นธุรกิจบริการนี้ คิดอย่างไรบ้างครับ

Mr.Sumitani: สำหรับตัวผมเอง  ทำงานด้านฝ่ายขายมานาน  ก่อนหน้านี้ก็รับผิดชอบการเสนอโปรเจคใหญ่ที่เสนอพิจารณาและการรับออเดอร์ ปี2008 บริษัทเริ่มพัฒนาธุรกิจCloud  ตอบรับนโยบายอย่างแข็งขันว่า “บริษัทจะต้องสร้างธุรกิจใหม่ เราเองก็ต้องลองทำอะไรที่หลากหลายดู” ซึ่งจะว่าไปแล้ว ก็เป็นการเริ่มต้นการบริการCloudที่มียอดขายน้อยอยู่มากในตอนนั้น  แน่นอนว่าบริการนี้จะขายได้ในทันทีหรือเปล่าก็ไม่สามารถรู้ได้  การที่จะวางแผนงานขายเพื่อให้ขึ้นมาอยู่อันดับต้นๆ จากยอดที่มีน้อยมากนั้น มันเป็นเรื่องยากจริงๆ ซึ่งจะต้องเอาใจใส่ลูกค้า และได้รับการกล่าวขานจากลูกค้าว่า “ขอผมด้วย” โดยที่เราเริ่มจากการโปรโมชั่นในWeb  ตอนนั้นไม่ได้ใช้ทรัพยากรทางงานขาย และเรียกได้ว่าเราใช้วิธี “ขายปริมาณมากโดยไม่ยึดตามแผนที่เสนอ” จึงคิดว่าเป็นการเริ่มงานด้านการตลาดจากจุดนั้นนะครับ

Mr.Fujioka: คุณสุมิทานิเองอาจจะลำบากที่งานบริการที่ตัวเองรับผิดชอบ ขายไม่ออก (หัวเราะ) แต่ผมจะต้องตัดสินให้เด็ดขาดจาการทดลองใช้งานจริง ซึ่งตอนนั้นผมอยากให้ทำการยืนยันว่าสามารถทำการตลาดได้ถึงระดับไหนนะครับ

แม้ว่า อยากจะทำให้ภาพรวมCloud เป็นที่สนใจจากลูกค้า ตั้งแต่ปี 2008 จึงมีการจัด “สัมนา CTC Virtualization” จึงเป็นจุดเริ่มต้นของการจัดสัมนาเฉพาะด้านของCloud  ผมมีโอกาสเข้าร่วมอิเว้นท์จัดแสดงของคู่ค้ารายใหญ่ (Mega vendor) ที่ประเทศสหรัฐอเมริกาอยู่หลายงาน ที่ติดใจอยู่ก็งาน “Cloud age Forum” ปี 2013 เป็นงานที่จัดเตรียมมาเป็นพิเศษที่เรียบเรียงเรื่องราวได้อย่างสอดคล้องกันมาก  ตอนเปิดงาน Led Zeppelinก็ดีนะครับ (หัวเราะ)

Hamaguchi: พอเริ่มอิเว้นท์จริงๆแล้ว เสียงตอบรับเป็นอย่างไรบ้างครับ

Mr.Fujioka: ได้รับการตอบรับที่ดีมากจากพนักงานเชียวล่ะครับ เช่น“บริษัทของเรานี่ก็สามารถทำเรื่องสุดยอดแบบนี้ได้ด้วยนะเนี่ย” ซึ่งก็ไม่ได้มุ่งเป้าแค่เพียงสิ่งนั้นนะครับ แต่ได้ยินมาหลายเสียงอยู่ครับ จากนั้นตั้งแต่ปี 2016 ไม่เพียงแค่งานCloudเท่านั้น รวมงานอิเว้นท์ที่บริการด้านงานผลิตเข้าด้วยกันเป็น “CTC Manufacturing Solution Forum” จึงเป็นการจัดงาน“CTC Forum” ซึ่งเป็นForumใหญ่ ปีละครั้งอีกด้วย

ณ จุดนี้ ความตระหนักด้านงานขายก็เปลี่ยนไป “ตอนนี้ บริษัทขายServer อย่างเดียว แต่หากสามารถพัฒนาแอปพลิเคชั่นด้วย ก็ถือเป็นการดึงดูดความสนใจจากลูกค้าได้อีกทางหนึ่ง” พอออกมาเป็นรูปแบบนี้แล้ว ก็จะเป็นการขายด้วยตัวของมันเอง มีการแนะนำลูกค้าเข้ามาเรื่อยๆ ซึ่งลูกค้าจากผู้ที่เข้ามาชมมีเสียงตอบรับว่า “CTC ก็มีการทำแบบนี้ด้วยหรือ ไปปรึกษาข้อมูลเพิ่มเติมอีกดีกว่า” จึงถือว่าเป็นการสร้างผู้นำใหม่ๆ ซึ่งน่าจะมีประโยชน์มากจากการทำแบบนี้

Hamaguchi: ในการตั้งหัวข้อเรื่องมีความยากลำบากอะไรบ้างไหมครับ

Mr.Sumitani: เสียงตอบรับจากลูกค้า และงานขายเริ่มมีท่าทีที่ดีขึ้น ได้รับความร่วมมือจากทุกคนในบริษัท พนักงานเสนอความคิดเห็นต่างๆ ก็ถือว่าอยู่ในแนวโน้มที่ดี สำหรับการจุดกระแสในปีนี้ก็ให้พนักงานเสนอกันมา จะเสนออะไรกันบ้างนั้น มีส่งกันมาหลายอย่าง “ถ้าอย่างนั้นลองขอตัวอย่างการนำเสนอไปยังลูกค้ากันดีไหม” เป็นต้น

การเตรียมงาน “CTC Forum”ของปีนี้ก็ราบรื่นดีครับ  ทางคุณฟุจิโอกะและฝ่ายขายก็มีมาพูดคุยกัน “เราเสนอเทคโนโลยีใหม่ให้กับลูกค้า แต่ก็ยังใช้งานได้ไม่เต็มที่ ลองดูหลายวิธีแล้ว ก็ยังไม่สัมพันธ์กับธุรกิจจริงสักที” ถือว่าเป็นโจทย์ที่เราต้องแก้ไขกัน  ดังนั้น ในปีนี้เพื่อย้ำเตือนตัวเองว่าต้องปรับปรุงให้ดีขึ้น จึงจัดงานภายใต้หัวข้อ “ใช้เทคโนโลยี่ดิจิตัลกันอย่างเต็มที่” วันที่ 2 พฤศจิกายน นี้  และหากเป็นที่กล่าวขานว่า “ไม่เพียงแค่โครงสร้างพื้นฐาน ลองปรึกษา CTCในเรื่องอื่นๆดูก็ดีนะ” จะเป็นเรื่องที่ดีนะครับ

Mr.Fujioka: ที่ผ่านมา ลูกค้าส่วนใหญ่ของพวกเรา จะเป็นส่วนงานควบคุมระบบข่าวสารข้อมูล แต่ว่า เมื่อ 2ปีก่อนที่ผ่านมา เริ่มมีการพูดถึงการต้องปรับเปลี่ยนกัน และในปีนี้ ก็มีลูกค้า LOB (ส่วนงานธุรกิจ) เข้ามาบ้าง บริษัทCTC ถือว่าเป็นที่รู้จักมากขึ้นแล้วนะครับ

Hamaguchi: ผมจะตั้งตารอ CTC Forumที่จะจัดขึ้นในเดือนพฤศจิกายนนี้นะครับ พอจะบอกสักเล็กน้อยได้ไหมครับว่า  จากนี้ไป คิดว่าจะดำเนินการอย่างไรให้เข้มแข็งขึ้น

Mr.Sumitani: ต่อไปจะเริ่มทำแพลตฟอร์มหรือช่องทางการสื่อสารที่แบรนด์เป็นผู้สร้างขึ้น(Owned Media) ที่เรียกว่า “Business on IT” ใช้เวลาประมาณ 3 ปี ความสามารถในการส่งสารฝ่ายเดียว(One way)บนWeb จะเพิ่มมากขึ้น และต่อจากนี้ก็จะทำรูปแบบทั้ง 2 ฝ่าย(Two way) ให้เต็มกำลังยิ่งขึ้น   ซึ่งจะเริ่มการประชุมกับหุ้นส่วนทางธุรกิจของ “CUVICmc2” ที่เป็นพื้นฐานระบบCloud เฉพาะด้านในระบบพื้นฐาน ซึ่งคิดไว้ว่าจากนี้ไปจะจัดการกับReal Community ที่เกี่ยวข้องกับCloud และSecurity บางส่วน ซึ่งไม่ใช่แค่เพียงWebเท่านั้นแต่แอปพลิเคชั้นก็ต้องใช้ได้ดั่งใจคิดด้วย จึงตั้งใจไว้ว่าจะทำให้เป็นCommunityที่เชื่อมโยงและต่อเนื่องกัน กับRealและ Virtual ให้เป็นจริงให้ได้

Hamaguchi: เร่งดำเนินการด้านการตลาดเพิ่มขึ้นเรื่อยๆสินะครับ

ถ้าพูดถึงคำว่าการตลาดให้เห็นเป็นรูปธรรมมากขึ้น ในด้านการทำธุรกิจค้าขายก็คือ ดี3ด้าน (ดีที่ผู้ขาย ดีที่ผู้ซื้อ ดีที่สังคม) ซึ่งบริษัทในเครือITOCHU คำนึงถึงหลักการทำธุรกิจนี้อย่างมาก ถึงแม้จะไม่ใช้คำว่าการตลาด แต่มันได้ถูกหล่อหลอมในสายเลือด(ดีเอ็นเอ)แล้วใช้หรือไม่ครับ

Mr.Fujioka: อาจจะใช่ก็ได้ครับ (หัวเราะ)

【เกี่ยวกับITOCHU Techno-Solutions Corporation】

ประเทศญี่ปุ่น ถือว่าอยู่ในฐานะSIerขนาดใหญ่ที่มีผลประกอบการระดับดีเยี่ยม โดยใช้โครงสร้างNetwork Infrastructureขนาดใหญ่และระบบพื้นฐานในการทำงานของธุรกิจขนาดใหญ่  สั่งสมประสบการณ์จากการบุกเบิกงานไอที ทำให้เกิดความเชี่ยวชาญในงานหลากหลายด้าน Virtualization Hosting Service “TechnoCUVIC” เริ่มธุรกิจในปี 2008 ที่เป็นธุรกิจCloudของCTCช่วงแรกเริ่ม ปัจจุบันมีลูกค้า มากกว่า 100บริษัทที่เข้ามาใช้บริการของเรา