ZERO to ONE ภารกิจที่ Studist ต้องท้าทาย – เรื่องราวการต่อสู้ของมาร์เก็ตติ้งมือใหม่

ZERO to ONE ภารกิจที่ Studist ต้องท้าทาย – เรื่องราวการต่อสู้ของมาร์เก็ตติ้งมือใหม่
Studist คือบริษัทผู้นำเสนอ Teachme Biz แพลตฟอร์มสำหรับแบ่งปันและสร้างคู่มือการทำงาน(แมนนวล) โดยมีที่มาจากพันธกิจของบริษัทว่า ‘ทำให้การบอกเล่า เป็นเรื่องง่ายขึ้น’ คุณยูสุเกะ มาเมดะ Executive Officer หัวหน้าแผนกธุรกิจต่างประเทศ เล่าว่าตัวเองเป็นมาร์เก็ตติงมือใหม่ แต่เพื่อจะขยายธุรกิจของแพลตฟอร์มTeachme Biz ก็ต่อสู้สุดใจมาจาก 0 จนพาให้มาร์เก็ตติ้งของบริษัทสตาร์ทอัพแบบตนดำเนินมาได้ด้วยดีอย่างที่ตั้งใจ ปัจจุบัน บริษัทขยายงานมายังประเทศไทย คุณมาเมดะเองต้องท้าทายกับการเริ่มต้นใหม่ จาก 0→1 อีกครั้ง ในคราวนี้เอง Charlie CEO ของ Bigbeat Bangkok จะมาพูดคุยและรับฟังเรื่องราวจากคุณมาเมดะ

<ที่ปรึกษา6คนเป็นผู้ให้กำเนิด Teachme Biz>

Charlie : ก่อนอื่น ผมอยากให้ช่วยแนะนำเกี่ยวกับบริษัทของคุณอีกครั้งครับ

คุณมาเมะดะ : บริษัท Studist ก่อตั้งเมื่อปี 2010 โดยคุณซุสุกิ CEO และคุณโซจิ กรรมการ ช่วงเข้าปีที่สองมีคนเข้าเสริมทีมอีก 4 คน ซึ่งผมคือหนึ่งในนั้น และได้เริ่มแผนงานTeachme Biz กัน ซึ่งจุดเริ่มต้นเกิดขึ้นสมัยผมอยู่บริษัท INX ทำงานเป็นที่ปรึกษาด้านพัฒนาธุรกิจในอุตสาหกรรมการผลิตมานาน และเกิดความคิดว่า น่าจะมีหนทางให้ผู้ปฏิบัติงานที่อยู่หน้างานและใช้ Power Point และ Excel ไม่เก่ง สร้างแมนนวลและแบ่งปันได้ง่ายๆ ประกอบกับที่ยุคนี้ ใครก็มีโทรศัพท์มือถือ สามารถถ่ายรูปหรือวิดีโอซึ่งไฟล์มีคุณภาพสูงได้ง่ายดาย ดูแล้วน่าจะใช้มือถือเป็นเครื่องมือสร้างแมนนวลแบบที่ว่าได้

Charlie : คุณรู้สึกได้ว่ามีความต้องการตรงนั้นอยู่สินะครับ

คุณมาเมดะ : ใช่ครับ ผมเองเคยทำคู่มือปฏิบัติงานหนา 1000-2000 หน้าด้วย Power Point มาก่อน เป็นงานที่หนักมากจริงๆ ทำส่งไปแล้ว ก็ไม่มีใครอ่าน ไม่มีการปรับปรุงเนื้อหา มีแต่จะสิ้นเปลืองกระดาษ ผมมองว่าเสียเปล่า

Charlie : คุณพัฒนาแผนงานได้ด้วยดีไหมครับ

คุณมาเมดะ : เราเริ่มสร้างบริการที่ว่าขึ้นในปี 2011 หลังจากนั้นราว2ปีครึ่ง ในเดือนกันยายน ปี 2013 ได้ปล่อยแพลตฟอร์ม Teachme Biz เวอร์ชั่น BtoB เนื่องจากเราพัฒนาโดยไม่มีประสบการณ์ด้านโปรแกรมมิ่ง เลยใช้เวลาสักหน่อย แต่เหตุผลหลักคือ ระหว่างนั้นเราทั้งหกคนยังต้องทำงานด้านที่ปรึกษา เพื่อหาเงินเลี้ยงบริษัทไปด้วย ในตอนนั้น มีไม่กี่วันหรอกครับใน1ปี ที่พนักงานจะอยู่กันพร้อมหน้าพร้อมตาที่บริษัท

Charlie : คุณมาเมดะรับผิดชอบด้านมาร์เก็ตติงใช่ไหมครับ

คุณมาเมดะ : ครับ 4ใน6คนรับหน้าที่พัฒนาโปรแกรม อีกคนทำด้านการขายและการจัดการในบริษัท ผมเลยคิดว่างั้นรับผิดชอบส่วนงานที่เหลือทั้งหมดแล้วกัน เลยดูแลด้านการประชาสัมพันธ์ มาร์เก็ตติง และประสานงานครับ

Charlie : ก่อนหน้านั้น เคยมีประสบการณ์ด้านการตลาดไหมครับ

คุณมาเมดะ : ไม่มีเลยครับ ไม่เคยคิดอยากเป็นนักการตลาดเลยด้วย ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าการตลาดมีความหมายว่ายังไง

Charlie : แล้วคุณลองเริ่มต้นจากอะไรก่อนครับ

คุณมาเมดะ : แพลตฟอร์ม Teachme Biz มีโมดูลสำหรับปรับแต่งภาพ เราเลยสร้างแอพชื่อ Markee เวอร์ชั่น BtoC โดยใช้โมดูลนี้ขึ้นมา ผมลองฝึกมือ หาทางว่าจะเผยแพร่แอพนี้ยังไงดี แต่จะส่งข่าวประชาสัมพันธ์ ก็ไม่รู้ว่าต้องทำยังไง ลองส่งไฟล์พีดีเอฟทางอีเมลให้สื่อต่างๆ แต่ไม่มีสื่อไหนลงข่าวให้เลย จากนั้นผมลองใช้บริการที่ส่งข่าวประสัมพันธ์คราวละมากๆ ให้ แต่ก็ยังไม่มีสื่อไหนลงข่าวอยู่ดี ช่วงนั้นกระแส Viral Loop กำลังมา ผมเลยพาตัวเองไปสร้างคอนเน็คชั่นกับเหล่าบล็อกเกอร์ ให้พวกเขาช่วยแนะนำแอพเวอร์ชั่นทดลองใช้งาน และลองทำมาร์เก็ตติ้งแบบ Word-of-mouth marketing ซึ่งรวมถึงทวิตเตอร์

<การต่อสู่ที่เดิมพันด้วยศักดิ์ศรีคนเป็นที่ปรึกษา>

Charlie : คุณคงทราบอยู่แล้วว่ามีบริษัทให้บริการซัพพอร์ตด้านมาร์เก็ตติง

คุณมาเมดะ : ข้อเสียของคนทำอาชีพที่ปรึกษาคือ ชอบที่จะทำอะไรด้วยตัวเองจนเกินจำเป็น เราคิดว่า ‘เป็นที่ปรึกษาแท้ๆ เรื่องอะไรจะมารับคำปรึกษาจากคนอื่นล่ะ’ อย่างการพัฒนาแพลตฟอร์มก็เหมือนกัน ช่วงแรก เราทำกันเอง ไม่ยอมให้ใครช่วย สุดท้ายแล้วก็ไปได้ไม่สุดทาง เลยต้องขอให้วิศวกรที่รู้จักกันมาช่วยสอนช่วงสุดสัปดาห์ ว่า ‘การพัฒนาโปรแกรมคืออะไร’ ซึ่งเขาถึงกับออกปากว่า “ทำไมมือสมัครเล่นถึงสร้างระบบขนาดใหญ่ขนาดนี้กันเนี่ย” นั่นคือช่วง2-3ปีแรก พวกเรามุ่งมั่นกันมากว่าต้องทำด้วยตัวเอง! ดังนั้นเรื่องการประชาสัมพันธ์และมาร์เก็ตติง เลยคิดจะทำกันเองเหมือนกัน

Charlie : Teachme Biz สำหรับ BtoB ล่ะครับ ทำการตลาดยังไง

คุณมาเมดะ : ก่อนอื่น ผมลองให้คนสร้างคอนเทนต์ด้วย Teachme เวอร์ชั่น BtoC (ปัจจุบันยกเลิกบริการแล้ว) โดยหวังว่าเมื่อลองใช้งาน ผู้ใช้จะรู้สึกว่านี่ใช้ในการทำงานได้ด้วย ผมลองจัดประกวดแต่งเล็บ Nail Art และทำข้าวกล่องด้วยนะ แต่ไม่ค่อยเวิร์ค โปรเจคต์ประกวดNail Art ผมไล่ส่งเมลไปหา Nail Salon หลายร้อยแห่ง ตั้งแต่ฮอกไกโดจนถึงโอกินาว่า ปรากฏว่าช่วงนั้นผมเปิดเว็บมา ก็เจอแต่โฆษณาชุดชั้นในของผู้หญิง… มาคิดดูแล้ว ตอนนั้นผมเดินผิดทางจริงๆ นะ (หัวเราะ)

Charlie : คุณวางโรดแมพไว้ว่าจะเปลี่ยนบริการจาก BtoC ไปเป็น BtoB แต่ไม่เป็นไปอย่างที่คิด จนได้ไปพบกับคุณฮิบิยะของบริษัท SANSAN ใช่ไหมครับ

คุณมาเมดะ : ใช่ครับ ผมจับตามองอยู่ว่ากิจการของ SANSAN เติบโตเร็วมาก ลองสืบหาดูว่าใครกันนะอยู่เบื้องหลัง และพบว่าเป็นคุณฮิบิยะ ก็เลยคิดว่าทำยังไงดีถึงจะเข้าถึงเขา
ตอนนั้นผมใช้ EIGHT แอพพลิเคชั่นสำหรับรวบรวมไฟล์นามบัตรของ SANSAN และพบว่าแมนนวลอธิบายการใช้งานแสกนเนอร์เพื่อสร้างไฟล์นามบัตรอ่านเข้าใจยากมาก เลยใช้ Teachme ลองทำดู พอทวิตแมนมวลนั้น ก็มีคนรีทวิต จนคุณฮิบิยะเห็นและรู้จักเรา ผมดีใจเลย เพราะอยากสร้างคอนเนคชั่นกับเขา ช่วงนั้นเอง เพื่อนที่รู้จักเราทั้งสองฝ่าย นัดให้กินมื้อเย็นกัน เลยได้พบกันครับ

Charlie : สุดยอดเลยครับ หลังจากนั้นล่ะครับ

คุณมาเมดะ : หลังมื้อเย็นนั้น ผมบอกว่าอยากคุยกันจริงจัง คุณฮิบิยะก็โอเค เลยได้พูดคุยกัน1ถึง2ชั่วโมงที่ออฟฟิศ เขาถ่ายทอดประสบการณ์ที่ผ่านมาให้มากมาย แนะนำหนังสือเกี่ยวกับเว็บมาร์เก็ตติงให้ ผมนั่งลิสต์ 75Actions ที่หนังสือบอก กรองว่าข้อไหนทำเองได้ข้อไหนทำไม่ได้ แล้วไล่ทำไปทีละ Action ตามลำดับความสำคัญ

Charlie : วิธีการทำงานสมกับเป็นที่ปรึกษาเลยนะครับ ผมดูโฮมเพจของบริษัท เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับการลงผลงานที่ผ่านมามาก

คุณมาเมดะ : ใช่ครับ ลูกค้าสนใจมากที่สุดว่าบริษัทอื่นในแวดวงเดียวกันใช้งานบริการเราในรูปแบบไหน หรือถ้าวัดจำนวนครั้งที่คลิกเข้าดูโฮมเพจ รองจาก TOP PAGE ก็หน้าผลงานที่ผ่านมานี่แหละครับ ที่คนเข้าดูเยอะ เวลาไปนำเสนอบริการ ผมจะให้ลูกค้าดูตัวอย่างผลงานที่ผ่านมา ใช้เป็นเครื่องมือช่วยในการขาย หนังสือเล่มเมื่อครู่ ก็บอกว่านำมาใช้แบบนี้จะมีประสิทธิภาพ

Charlie : มีผลงานที่ผ่านมาของกี่บริษัทหรือครับ

คุณมาเมดะ : ราว 70 บริษัทครับ ตอนนี้เราให้ลูกค้าใช้งานสักพักก่อน พอได้ผลดีค่อยขอเข้าไปเก็บข้อมูล ก่อนหน้านั้น ผมอยากมีผลงานไว้ให้ลูกค้าอื่นดู เลยขอผลการใช้งานจากลูกค้าเร็วหน่อย ราว1เดือน

<ช่วง 0→1 ทำด้วยตัวเองล้วนๆ>

Charlie : จะมีผลงานที่ผ่านมาได้ ก็ต่อเมื่อลูกค้านำบริการไปใช้ แล้วคุณเผยแพร่ Teachme Biz ยังไงครับ

คุณมาเมดะ : ลูกค้า 100 บริษัทแรก ผมเดินทางไปแนะนำบริการของเราด้วยตัวเอง นับจาก100 จนถึงราว 1000 บริษัท ผมอ่านหนังสือเล่มเมื่อครู่ แล้วเน้นหาลูกค้าจากช่องทางเว็บไซต์ แต่ก็ไม่ได้ทำอะไรหลายอย่างขนาดนั้น ใช้หนังสือเล่มนั้นเป็นตำราว่าจะทำอะไร แล้วทำไปจนถึงที่สุด สิ่งที่สำคัญมากกว่าคือ ลูกค้าใช้งานแล้วต้องได้ผลดี จากนั้นลูกค้าจะแนะนำลูกค้ามาให้เรา หรือลูกค้าที่เคยใช้งานเรา เมื่อย้ายงานไปทำอีกที่ ก็ยังใช้บริการเราต่อ

นอกจากนี้ เราไม่เคยเปลี่ยนแนวทางเลยตั้งแต่ต้น นั่นคือ เราไม่เสนอขายบริการให้คนที่รู้จักกันสมัยเราทำงานที่เก่า รวมทั้งลูกค้าคอนซัลต์สมัยทำงานที่เก่า หรือลูกค้าคอนซัลต์ของ studist เอง ถ้าพวกเขาใช้งานเราเพราะความสัมพันธ์ที่มีต่อกัน แบบนั้นไม่ส่งผลลัพธ์จริงจัง พอกิจการของ Teachme Biz เติบโตขึ้น เราก็เลิกส่วนงานคอนซัลต์ของ Studist ทีนี้พอไปเยี่ยมลูกค้าเพื่อบอกกล่าวความเป็นไป และเล่าให้ฟังว่าพวกเราทำเครื่องมือชื่อ Teachme Biz สำหรับสร้างแมนนวลขึ้นมา ลูกค้าเก่าบอกว่าทำไมมีของดีแล้วไม่บอกกัน และใช้บริการสร้างแมนนวลนี้ในเวลาเดียวกับที่หมดสัญญางานคอนซัลต์กับเรา ถ้ารูปแบบนี้ก็มีบ้างครับ

Charlie : พวกคุณแน่วแน่ในแนวทางที่จะทำทุกอย่างด้วยตัวเองอย่างแท้จริง

คุณมาเมดะ : Teachme Biz ใช้ได้ในธุรกิจทุกประเภท และทุกวงการ บางครั้งก็ได้งานในวงเหล้า อย่างพอผมเล่าว่าทำบริการแบบนี้อยู่ อีกฝ่ายก็บอกว่าน่าสนใจนะ อยากลองใช้ดูบ้าง หรือบางครั้งไปออกงานแสดงสินค้านิทรรศการ สนิทกันกับบูธข้าง ๆ ก็นำเสนอเขา

Charlie : ตอนนี้คุณบรรลุภารกิจจาก 0→1 แล้ว และส่งมอบงานมาร์เก็ตติงให้คุณซาคาโนะที่จะขึ้นเวทีพูดคุยกับเราคราวหน้าใน Bigbeat Live ส่วนคุณก็เดินทางมาประเทศไทย วางแผนงานที่นี่ไว้ยังไงบ้างหรือครับ

คุณมาเมดะ : ตอนนี้ผมเน้นแนะนำบริการให้บริษัทญี่ปุ่นที่นี่เป็นหลัก ภายในปีนี้ Techme Biz เวอร์ชั่นภาษาอังกฤษจะเสร็จสมบูรณ์ อนาคตผมอยากแนะนำบริการนี้ให้บริษัทไทยด้วย ประเทศไทยเองมีประวัติศาสตร์ ที่มาที่ไป และข้อจำกัดในแบบของตัวเอง ผมจะลองสร้างโมเดลขึ้นมาว่า Teachme Biz ช่วยสร้างผลงานยังไงได้บ้าง และภายในปีสองปีนี้ จะเปิดบริษัทที่ไทย จากนั้นมอบหมายให้คนรุ่นใหม่ดูแล ส่วนผมเองไปบุกเบิกขยายงานในประเทศอื่นๆ ในภูมิภาคอาเซียน

——————
เกี่ยวกับ Studist
เริ่มเปิดบริการ Teachme Biz แพลตฟอร์มสำหรับสร้างและแบ่งปันแมนนวล ซึ่งเป็นธุรกิจหลักในเดือนกันยายน ปี 2013 มีบริษัทและองค์กรต่างๆ ทั้งในและนอกญี่ปุ่นกว่า 2000 แห่ง (ตัวเลขจนถึงเดือนมิถุนายน ปี 2018) นำแพลตฟอร์มนี้ไปใช้สร้างและแบ่งปันแมนนวล รวมถึง procedure การทำงานซึ่งเป็นสิ่งที่ทุกบริษัทจะขาดเสียไม่ได้ ในจำนวนนั้นมีทั้งบริษัทเล็กใหญ่ในหลากหลายแวดวงธุรกิจ มาในเดือนกุมภาพันธ์ปี 2018 นี้ พวกเขาได้เริ่มให้บริการที่ประเทศไทย เป็นก้าวแรกของการเริ่มต้นธุรกิจในต่างประเทศ