日本のB2Bマーケティングの実態

日本のB2Bマーケティングの実態を少しご紹介します。

日本という国は、戦後の様々な特殊な条件がたまたま重なったこともあり、

高度経済成長をすることができました。

モノを作って、売れば、飛びついて買ってくれた時代だったようです。

日本は、マーケティングをしないで成長ができた、世界的にも稀な市場なのだそうです。

ところが企業のグローバル化に加え、2008年のリーマンショックを契機に、デジタルが加速度的に進化をしたことで、世の中の購買プロセスが、ガラッと変わりました。

ユーザーが売り手側にコンタクトをしてくる時には、既に購買プロセスの６０％を終えているとも言われているそうです。

マーケティング無しで成長できた多くの日本企業も、海外のグローバルカンパニー同様に

マーケテイングという機能を使わないとビジネスに勝ち残れないことに気が付き始めました。

例えば、展示会というB2Bマーケティングでは欠かせないアクティビティがあります。

B2Bマーケティングのリードジェンという言葉が使われるようになってから、展示会のあり方が変わりました。

これまでは、認知獲得のための出展だったものが、

潜在顧客、見込み顧客のデータ収集の場として活用するようになったのです。

もちろん、まだまだ課題は多いです。

あるマーケティング担当者の声として、

「展示会で営業リードを5000件も取ったのに、営業がすぐに動かないんだよね」

「ウチは名刺獲得単価は●●●●円以上は出せないからね」

「結局MAに入れても、来場御礼メール送って終わりになっちゃう」

そして営業現場からはこんな声があがってくるそうです。

「MQLに連絡しても商談に繋がらない」

「そもそもリードが多すぎて手が回らない」

「この製品を買うと分かっているリードだけが欲しい」

恐らく多くの会社が同様の悩みを抱えているのではないでしょうか？

B2Bマーケティングで重要なのは、リアルイベントとデジタルの両輪だと思います。

そして、その成功のカギを握るのは、データとコンテンツです。

展示会こそ重要なコンテンツであるということを、改めて認識をする必要があります。

みなさんは、出展することが目的になっていたりしませんか？

リード獲得の意味と、そこまでで終わるのでなく、商談の機会を創りだす数、

ブランド形成にまで着目した展示会出展にしてみてはどうでしょうか？と思うのです。

マーケティングとは、顧客の数（リード）を作るだけでなく、顧客の成果を創るまでの機能と考えるべきではないでしょうか？

日本のマーケティング部門は、単なるイベントプロモーション部門から脱し切れていないという声もまだあります。

しかし、B2Bマーケティングという機能は、重要な経営戦略のひとつであるという認識をしはじめた経営者が確実に増えてきています。

Bigbeat Bangkok

CEO&MD

Charlie