2019.10.21
2019年8月2日に開催されたBigbeat LIVE。Special Stageでは行政編に続き、それぞれの企業で海外進出のリーダーとして活動する4人が語り合うGlobal Stageが行われました。この記事では、サイボウズ株式会社 グローバル事業本部 APAC Region セールス&マーケティングディレクター 酒本健太郎さん、Studist (Thailand) Co., Ltd. Managing Director 豆田裕亮さん、WingArc Singapore Pte. Ltd. Managing Director 山本修平さん、そしてBigbeat Bangkok Co., Ltd. CEO, Managing Director 金子秀明の挑戦を紹介します。
考え方と行動を変える機会に
冒頭の挨拶に立ったのは、スピーカーの一人でもあるBigbeat Bangkokの金子。テーマに掲げた「グローバル」には、単なるビジネスの海外進出ではなく、考え方や行動を外向きに変えてほしいという思いを込めたと語ります。そして、ホスト役を務めたのは、行政編に続きProject30 エバンジェリスト 日比谷尚武さん。Sansanを含む20年のスタートアップ経験を活かし、パラレルワーカーとして様々な業界や企業で働く人たちを結び付ける多くのプロジェクトに関わっています。業界や企業の枠を超えた活動を通し、これまで気が付いていなかった価値に気が付くこと、もがきながらも壁を乗り越えて新しい価値に気が付くことはよくあることと前置きし、日比谷さんは「越境」をキーワードにアジアで挑戦を続ける4人のスピーカーを紹介しました。
”パートナーファースト”で東南アジアの販路を開拓する
最初に登壇したのは酒本さんです。2010年4月に新卒でサイボウズに入社し、国内のパートナー営業一筋で業務アプリケーション統合基盤「kintone」の販売に携わった後、2018年1月から海外営業担当に転じました。とは言え、最初から海外志向が強かったわけではないそうです。キャリアの次のステップを考え、異動願いを出したことが現在に至るきっかけになりました。当初の志望はマーケティングでしたが、「同じ営業本部内で」という条件が付き、ならば「これからは海外」とASEAN担当に志願したそうです。配属された時点のチームメンバーは酒本さんを含めて3人。その中で酒本さんだけが専任というリソースの限られた状況からのスタートでした。
担当地域は既に主要拠点のあるアメリカや中国ではなく東南アジア。現在も海外拠点に赴任してではなく、出張ベースで販路の開拓を行なっています。リソースが少ない場合、できることは限られるため、サイボウズは戦略として間接販売に特化することにしました。キーワードは「パートナーファースト」です。自分だけでできることには限界がある分「代わりにやってくれる人を増やす」新規パートナー獲得と、そのパートナーに主体的に動いてもらう「めっちゃやってもらう」の二つを営業戦略の軸に据えたと酒本さんは明かしました。
パートナーを増やすために行ったことは、主に「飛び込み」「ファンづくり」でした。例えばインドを開拓した時は、Facebookで知り合いを探したり、JETROの日系企業進出リストを基に1件ずつ「一緒に飲みませんか」と誘ったりしたそうです。kintoneの認知を得るため、スマホのポップソケッツ、ゴルフの時に使える日傘、雨合羽などのノベルティも作って配ってもらうなど、パートナーへの働きかけも各国で様々なことを試しています。酒本さんは、フィリピンでのローカルイベントへの出展、ラオスでの国立大学との協業、ベトナムでの二次代理店の開拓、インドネシアでのデジタルマーケティングなどの例を紹介しました。
また、社内でも他の部署を巻き込み、リソースを補強することにも余念がないという酒本さん。「人数がボトルネックにならないよう、周りの人にいかに動いてもらうかを考えている」と話します。各国のパートナーの活動の成果が身を結び、2018年12月時点で東南アジアの累計導入社数は400社になりました。多くは日系企業を占めますが、ミャンマーの大手通信会社、ラオスの省庁を始め、現地企業の受注実績も増えつつあると酒本さんは胸を張ります。
◆酒本さんプロフィール
2010年4月にサイボウズに入社。その後、2017年12月まで一貫して営業本部パートナー営業部にて大塚商会(OTSUKA CORPORATION)を担当。2018年1月からグローバル事業本部の東南アジア担当に。東京から出張ベースで、ベトナム、インドネシア、フィリピン、ミャンマー、ラオス、カンボジア、インドをメインに担当。
現地法人を設立し、プロダクト販売とサポートを直接提供
次に登壇した豆田さんは、2018年1月からスタディストのタイ現地法人の責任者として赴任されています。スタディストは、SOP（標準作業手順書）や製品取扱説明書の作成から共有、閲覧管理までを支援するプラットフォーム「Teachme Biz」を開発、販売しています。既にグローバルで2600社が導入しているTeachme Bizは、業務効率化のために時間とお金をかけて作った手順書を作っても、その場限りで活用されないという問題意識から生まれたプロダクトです。
豆田さんが創業メンバーの一人としてスタディストに参画したのは2011年のこと。ホストの日比谷さんとは、スタディストの執行役員CMOとしてPRやマーケティングを担当していた頃からの仲。日比谷さんからSansanが初期にやってきたことを教えてもらって実践。さらには書籍『ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋』を参考に実行する内容を項目に分け、自社に適していることを整理しました。わずか1カ月で書籍の内容を実行し、高速にPDCAサイクルを回すようにしたと豆田さんは当時を振り返ります。
そして2018年1月からタイに駐在開始。当初はサイボウズと同様に、パートナー販売を中心に考えていたという豆田さん。いくつかの企業とのやり取りを通して、現地企業のサポート強化と販路拡大のために現地法人の設立を決めます。そして2018年8月から現地に合弁会社を設立。2020年2月までにタイでの導入200社を目指してビジネス展開を開始し、現在に至ります。駐在員とは異なり、任期なしの赴任だそうです。
現在のタイ現地法人の社員数は5人とのこと。内訳はPR/マーケティング、セールスが2人、カスタマーサクセス2人、アドミンが1人。タイにおける現地法人設立では、外国人1人に対し、タイ人4人を雇用しなくてはならない規制があるため、豆田さん以外は全員がタイ人です。人の入れ替わりは激しく、この1年間で8人を雇ったものの、既に3人が辞めたそうで、採用には苦労していると豆田さんは話します。
顧客も現地企業が増えてきました。日系企業がターゲットの場合は業務効率化を訴求できますが、タイの現地企業に同じことは通用しません。現地企業にアプローチするために豆田さんが行ったのは、多くの現地企業が抱える課題を4つに整理し、Teachme Bizが解決できることを訴求するタイ語の資料を作成することでした。プロダクトはそのままで、訴求するメッセージをタイ人のニーズに合わせた格好になります。そんな取り組みが実を結び、現地企業が徐々に導入を進め、今では事例コンテンツを提供できるようにもなったと豆田さんは胸を張りました。
◆豆田さんプロフィール
早稲田大学大学院理工学研究科修了。株式会社インクスにて大手自動車メーカーの設計製造コンサルティングに従事し、その後、2007年に同社経営企画室。
2009年には日本初のBtoCオンライン3Dプリントサービス事業を立ち上げ。2011年に株式会社スタディストに参画。同社執行役員CMOを経て、2018年1月より同社執行役員／グローバル事業部部長。2018年9月より現職。
市場特性の理解でリソース不足をカバー
3人目のスピーカーは山本さんです。日本では帳票の「SVF」やBI製品の「Dr.Sum」「MotionBoard」で知られるウイングアーク１ｓｔですが、競合ベンダーがひしめく海外市場への参入は大きな挑戦になります。2017年9月のシンガポール事業所長に就任以来、シンガポールを拠点にASEAN各国の販売パートナーの新規開拓とネットワーク構築に従事している山本さん。新卒でウイングアーク１ｓｔに入社し、2年半の東京本社勤務を経て、その後は名古屋、大阪と通算で約8年、営業として多くの製造業の顧客を担当してきたそうです。
山本さんの海外への挑戦は、営業本部長から「製造業の知見を活かし、海外でやってみないか」と請われたことから始まりました。「行きます」と即答はしたものの、実はパスポートを持っておらず、英語もあまり話せない状況からの初海外赴任でした。2019年3月、技術者が1人加わるまでは一人で奮闘してきた山本さんですが、「一人でも担当市場の特性を見極められれば、適切な活動ができる」と断言します。心配していた現地企業とのコミュニケーションの点でも、ホワイトボードで絵を描くなどの工夫を凝らし、会議を仕切ることができているそうです。「ビジネスの打ち合わせで重要なのは言語よりも、その場に合ったコミュニケーション手段を選択できること」と山本さんは実感を述べました。
ターゲットに据えたのはASEAN地域の日系製造業。山本さんはパートナー開拓に重点的に取り組みました。営業一人では対応できる案件数は限られるため、足りないリソースを補うパートナーとの良好な関係構築が求められます。英語でパートナー向け情報サイトを立ち上げたのはそのためだったそうです。また、同じように製造業をターゲットとしている日系ソフトウェア企業3社と共同戦線を張り、リード獲得で協力し合う約束を取り付けることに成功しました。
この他、日本で開催している年次カンファレンスを海外企業が参加できるようなものにし、ウイングアーク１ｓｔのファンを増やすことも考えているそうです。さらに、プロダクトが簡単に売れるものではないからこそ、日本で展開しているオウンドメディア「データのじかん」で提供しているコンテンツの中から海外市場に合うものや、その国の市場のエッセンスを加えたものを展開することも検討していると山本さんは明かしました。赴任して最初の1年は、死に物狂いで目の前の課題一つひとつを解決してきたという山本さん。ウイングアーク１ｓｔのビジョンは「データ活用で世界を笑顔に」というもの。「私自身もそうありたい」と述べ、山本さんは話を締めくくりました。
◆山本さんプロフィール
WingArc1stで東名阪にて営業職に従事し、2017年9月からシンガポール拠点に赴任。
海外渡航初が海外赴任というゼロスタートから東南アジア（シンガポール、マレーシア、インドネシア、タイ、ベトナム）のビジネス展開に着手。
パートナービジネスモデルで日系製造業を中心に自社ソリューションのMotionBoard、Dr.Sumを展開し、お客様の企業内データの活用促進に取り組んでいる。
「自学創造」のカルチャーを根付かせたい
最後に登壇したのは金子です。大学時代にマーケティングと広告に出会い、新卒で入社した広告代理店を経て、Bigbeat創業まもない頃のメンバーの一人としてこれまでの成長を引っ張ってきました。創業20周年を迎えた時、ふと「このままでいいのか」とこれまでを振り返ったそうです。その時、創業時に抱いた「100年後も存在する会社にしたい」という気持ちを思い出し、次世代にバトンタッチをしようと考えたと言います。とは言え、今の日本は70歳まで働かないといけない時代。次にやるならBigbeatの未来に役立つことをやりたいと考えました。ほぼ独力でバンコクに現地法人の設立に乗り出しました。
それが2017年の秋のことでした。当初はJETROに3カ月間入居し、机一つの部屋から新しいスタートを切りました。組織は豆田さんの話にもあったように、規制の関係でタイ人3人を採用しての4人体制。会社のビジョンを「Give Happiness」と掲げました。日本式の自主的に考えて行動する「自学創造」のカルチャーを根付かせ、ゆくゆくはタイ人が経営する会社にすることを視野に入れています。その意味で悩ましいのが、人の入れ替わりが激しいことです。一年も経たないうちに社員が入れ替わるとは聞いていましたが、本当にその通りになったことに金子は驚いたそうです。既に創業時の社員は一人も残っていません。「ロックバンドよりもメンバーの入れ替わりが激しい」と金子は笑いました。
組織として形になったと思っても、その状態を長く続けることができない状況が続いていますが、経営者としてのCharlieが重視しているのは、目先の利益ではなく、Bigbeat Bangkokらしい組織風土を作ることだそうです。これはプロダクトとして見せるものがない分、働いている人たちがお客様から信頼してもらえる関係を作らなくてはならないと考えているため。「カルチャーや風土は大事」と金子は強調しました。
そして、タイでの事業の柱の一つに育てたいと開発しているのが、「B-Marketing Service」と呼ばれるものです。これは、展示会などのイベントをより効果的なものにするためのB2Bマーケティング支援ツールと金子は説明します。諸事情により、リリース1とリリース2の販売開始は断念。現在はリリース3の開発を進めています。
タイ人と一緒に仕事をしてわかったことは、彼らが「楽しいは正義」の価値観を持っていることと、金子は紹介しました。これは、昨年のBigbeat LIVE に登壇したサイボウズの鈴木亜希子さんの言葉だそうですが、金子はこの言葉をタイ人に投影し、社内で起きていることすべてを前向きに受け止める日々を送っています。
【Part-2】では、ホストと登壇者4名によるパネルディスカッションの模様をお届けします。トークテーマは「海外と日本のビジネス環境・商習慣の違い」「海外に出て大変だったこと」「日本のスタイルが通用するか」「ここ数年の経験を踏まえたアドバイス」など。
是非、ご覧ください。
